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Michael Hadrian am 17.01.2019

Top 3 Kunden-Bedürfnisse an den Handel


Es ist wichtig sich mit der digitalen (Handels)Welt auseinanderzusetzen. Mit unseren Gesprächspartnern ergeben sich oft spannende Diskussionen. Wir stellen hier die Top 3 Kunden-Bedürfnisse an den stationären Handel vor.


1. Bedürfnis: Positives Einkaufserlebnis

Nehmen wir an, ein grundsätzlich williger Vor-Ort-Käufer recherchiert ein Produkt und möchte wissen, wo er dieses Produkt kaufen kann. Um dies zu erreichen, müsste der Kunde zuerst eruieren, wer den Artikel überhaupt haben könnte.

Dann müsste er per E-Mail oder Telefon bei den Geschäften nachfragen. Eine Alternative wäre ein Geschäft nach dem anderen zu besuchen. Vielleicht verkaufen die Geschäfte sogar online, wodurch der Vergleich neben Telefon und E-Mail auch noch das Internet umfasst. Ist es dann noch nach 18:00 Uhr, bedarf es einer Menge Glück, dass damit die Suche am nächsten Tag fortgeführt wird. Spätestens jetzt ist der potentielle Kunde weg. Warum? Weil es schlicht Alternativen gibt, die weit weniger Aufwand machen.

Ich persönlich praktiziere die mühsame Suche, weil mir der Kauf vor Ort ein besonderes Anliegen ist. Sooonah.com gibt es nicht zuletzt deswegen, weil viele Stolpersteine dieser Recherchen nicht sein müssten. sooonah.com reduziert den Aufwand in der Kaufanbahnung wesentlich, was dazu führt, dass Konsumenten das Einkaufserlebnis wesentlich positiver wahrnehmen und in weiterer Folge eher wiederkommen werden.


2. Bedürfnis: Transparenz

Wo liegt der große, wesentliche Vorteil des Internets? Alle Informationen stehen für alle zur Verfügung. Dies führt zu einer unglaublichen Transparenz von Information.

Online stehen Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen, Rezensionen und Preise zur Verfügung und diese Informationen werden genutzt. Dies ist ein Faktum und dies lässt sich nicht ändern.

Die Zahl der Menschen die diese Informationsquellen nutzen steigt ständig. Kein Wunder, jeden Tag wachsen neue Konsumenten bestückt mit Smartphone, Alexa und Co. heran. Über 70% der Käufe (ohne Lebensmittel) werden jetzt schon im Internet vorbereitet. Die Experten sprechen vom ROPO Effekt - Research Online, Purchase Offline. Auch dieser Trend wird sich nicht aufhalten lassen.


Für sie als Händler bedeutet dies folgendes:

  • Online nicht mit seinen Produkten präsent zu sein ist ein wesentlicher Nachteil.
  • Die Angst vor der Preistransparenz ist unbegründet: Preissensitive Konsumenten werden online recherchieren und online so günstig wie möglich kaufen. Dieser Kunde ist ohnehin verloren, wenn nicht ein echtes Schnäppchen lockt.
  • Käufer kennen vor dem Gang ins Geschäft den recherchierten Preis oder vergleichen online im Geschäft. Sie sind vorbereitet. Sie sind sogar bereit etwas mehr zu zahlen. Vorsicht ist geboten! Wenn die Preise allzuweit abweichen, ist der Vertrauensvorschuss dahin. Im besten Fall verliert man den einen Kunden. Realistisch sind es gleich mehrere, weil das Preiserlebnis wohl die Runde macht.
  • Kunden die nicht im Internet recherchieren, kennen die dort vorhandenen Preise ohnehin nicht. Sie kommen aus anderen Gründen ins Geschäft. Diese Kundenschicht nimmt jedoch drastisch ab. Ohne Verfügbarkeitsinformation wird es schwierig, den Kunden dort abzuholen, wo er abgeholt werden will.

Noch ein Nachsatz zur Preisthematik: Diverse unseriöse Praktiken von Online-Shops, vergraulen Kunden bereits zunehmend. Die zum Nachteil der Kunden dynamische Preisgestaltung (= der Preis wird live an das Kundenprofil angepasst), aber auch der -10%-Online-Gutschein, der beim Klick den Shop in einen +10%-Modus versetzt, kommen nicht gut an.

Transparenz schafft Vertrauen und Vertrauen bringt und bindet Kunden.


3. Bedürfnis: Information zum richtigen Zeitpunkt

sooonah.com ist das Online-Schaufenster ihres Ortes, ihrer Stadt. Man sieht rein und weiß, welche Produkte in der Umgebung gefühlt, angesehen oder ausprobiert werden können. Die physischen Schaufenster lassen nur einen Blick auf ein begrenztes Sortiment zu, dies wiederum nur, wenn man vor dem Schaufenster steht.

Der Kunde will sich aber informieren, wann er will, von wo er will und zu welcher Zeit er will.

Vielleicht führen sie Produkte, die man in ihrem Geschäft nicht sofort vermuten würde. Beispiele sind das Kinderfahrrad im Spielwarengeschäft, der Elektroroller im Sportgeschäft oder der Designer-Stuhl beim Küchenstudio. Kennt ihr Umfeld wirklich jedes Produkt, dass sie führen?


Sucht jemand auf sooonah.com nach Produkten die sie im Geschäft haben, scheinen sie als Händler auf. Voila!


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